【商業談判實戰】從「炸雞店」看懂淨利率與機會成本的商業邏輯

商業談判實戰：從「炸雞店之亂」看懂淨利率與機會成本的商業邏輯

近期台中逢甲大學行銷系學生因向校園周邊炸雞店提出「20% 營收抽成」的合作提案遭拒，進而引發社群公審與輿論反撲。這起事件不僅是一場公關危機，對於商業從業者與商管學生而言，更是一堂關於商業談判與財務結構的經典教案。

為什麼看似互惠的「導流」，在商家眼中卻是無理的要求？本文將結合經典商業著作《叫賣竹竿的小販為什麼不會倒？》中的會計思維，深入剖析本次談判破局的關鍵：淨利率、現金流量以及機會成本。

餐飲業的財務真相：營收分潤 vs. 淨利結構

學生提案的核心爭議點在於要求「8、2分帳」，即針對總營收（Revenue）抽取 20% 的佣金。這反映了提案者對於實體餐飲業成本結構的嚴重認知誤差。

根據經濟部與餐飲業的統計數據，實體餐飲門市在扣除原物料（約 30-35%）、人事成本、店面租金、水電瓦斯及設備折舊後，正常的淨利率（Net Profit Margin）通常僅落在 10% 至 20% 之間。

若依照學生要求的「營收 20%」進行抽成，這意味著店家必須將原本僅有的 10%-20% 淨利完全讓渡，甚至可能面臨「做越多賠越多」的負毛利風險。對於經營者而言，這並非商業合作，而是無視財務底線的掠奪性條款。具備數字敏感度是進行任何 B2B 談判的基礎，分不清「營收」與「淨利」的差異，是本次談判失敗的第一個致命傷。

忽視交易成本：現金流量與營運效率的隱形殺手

除了利潤結構外，該提案亦忽視了現金流量（Cash Flow）管理與交易成本（Transaction Costs）。

學生要求店家配合「推薦購買後分潤」，這在高度標準化、講求翻桌率的小吃店業態中，產生了極高的執行門檻：

1. 識別成本：店家必須在繁忙的備餐過程中，額外花心力辨識「誰是學生帶來的客人」、「誰是自然過路客」。

2. 金流干擾：店家已收現入袋的資金，需在結算時再進行拆帳與回撥。這不僅增加了會計作業的複雜度，更干擾了小本經營最重視的現金流穩定性。

對於講求「快速出餐、現金入袋」的商業模式而言，任何增加作業流程的提案，若無法帶來超額利潤，本質上都是在擾亂營運。

機會成本與產能限制：無效人流的負面效應

該炸雞店位於人流量極大的逢甲商圈，本身即具備穩定的客源。這帶出了第三個經濟學概念：機會成本（Opportunity Cost）。

餐飲業的產能（廚房設備、人力）在特定時間內是有限的。若學生導入的大量人流在尖峰時段湧入，極可能造成產能塞車，導致店家無法服務原本忠實的高利潤顧客（自然客）。這種「劣幣驅逐良幣」的現象，實際上造成了店家的機會損失。

老闆拒絕合作，正是基於理性的商業判斷：無效的人流會稀釋服務品質，而在無利可圖的前提下佔用產能，更是商業大忌。